TẠI SAO NGƯỜI TRÌ HOÃN LẠI TRÌ HOÃN??!!!

Trì hoãn là từ dùng để chỉ một thói quen hoặc một xu hướng tâm lý không muốn bắt tay vào làm một công việc cần làm ngay mà muốn kéo dài, hoãn lại đến một khoảng thời gian sau mới thực hiện.
Người ta vẫn thường hay khuyên bảo nhau là: “Đừng trì hoãn!”
“Đừng trì hoãn!” – một lời khuyên thanh lịch trong sự đơn giản của nó.
Trong khi chúng ta đang ở đây, hãy chắc chắn rằng những người mất ngủ đừng thao thức cả đêm, những người trầm cảm đừng nên buồn phiền, và ai đó làm ơn nói với những con cá voi mắc cạn rằng chúng đừng nên ra khỏi đại dương.
Không, “đừng trì hoãn” chỉ là một lời khuyên tốt cho những người trì-hoãn-giả, những người thường nói đại loại như “Tôi lướt Facebook vài lần tại nơi làm việc, tôi đúng là một người trì hoãn!”. Cũng chính người trì-hoãn-giả đó sẽ nói với người trì-hoãn-thật rằng “Chỉ cần không trì hoãn nữa và bạn sẽ ổn thôi!”
Những người trì-hoãn-giả sẽ không hiểu được rằng: đối với những người trì-hoãn-thật thì trì hoãn không phải là một lựa chọn, họ không biết làm cách nào để “đừng trì hoãn”.
Ở trường Đại học, sự tự do cá nhân được giải phóng một cách đột ngột thật đúng là một thảm họa đối với tôi. Tôi đã không làm bất cứ điều gì vì bất cứ lý do nào. Một ngoại lệ duy nhất là tôi phải nộp bài tập đúng thời hạn. Tôi thường chỉ bắt đầu làm bài vào đêm hôm trước ngày nộp bài, cho đến khi tôi nhận ra rằng tôi có thể làm bài vào sáng sớm hôm sau. Hành vi này đã đạt đến mức độ lố bịch khi tôi không thể bắt đầu viết luận án tốt nghiệp dài 90 trang của tôi mãi cho đến thời điểm 72 giờ trước hạn chót. Và kết quả của trải nghiệm này là tôi phải nằm ở phòng y tế của trường trong tình trạng hạ đường huyết. May mắn là tôi đã hoàn thành luận án, nhưng nó không được tốt.
Thậm chí bài viết này mất nhiều thời gian hơn so với nó cần phải mất. Bởi vì tôi đã tiêu tốn vài giờ để làm những việc vô bổ như nhìn vào hình ảnh của chú khỉ đột (Gorilla) này (ảnh bên dưới). Tôi nghĩ rằng nó có thể đánh bại tôi trong một cuộc chiến, và sau đó tôi lại tự hỏi liệu nó có thể đánh bại một con hổ. Sau đó tôi lại tự hỏi ai sẽ chiến thắng trong một cuộc chiến giữa sư tử và hổ. Sau đó tôi google và đọc về nó trong một khoảng thời gian (Kết quả: trong hầu hết các trường hợp, con hổ sẽ chiến thắng con sư tử). Tôi có vấn đề!
Để hiểu rõ vì sao một người trì hoãn lại trì hoãn nhiều đến thế, chúng ta hãy cùng bắt đầu bằng cách tìm hiểu bộ não của một người không trì hoãn.

Khá bình thường, đúng không? Nào, bây giờ chúng ta hãy cùng nhìn vào bộ não của một người trì hoãn.

Bạn có để ý thấy điều khác biệt chưa?
Có vẻ như “Kẻ ra quyết định hợp lý” trong não của người trì hoãn đang cùng tồn tại với một con vật cưng – “Con khỉ thỏa mãn tức thì”.
Điều này khá dễ thương, với điều kiện “Kẻ ra quyết định hợp lý” phải có hiểu biết về việc làm thế nào để sở hữu một con khỉ. Thật không may, anh ta dường như không được đào tạo trong lĩnh vực này, thậm chí anh ta còn hoàn toàn bất lực khi con khỉ quấy rối không cho anh ta làm công việc của mình.



(Lời người dịch: Trong bản gốc, nó là “xem video phỏng vấn mẹ của Justin Bieber”. Tôi chỉ cố gắng Việt hóa nó một cách hài hước thôi, không có ý xúc phạm bất kỳ ai. Đừng quá nhạy cảm!)


Thực tế là, “con khỉ thỏa mãn tức thì” là sinh vật cuối cùng phải chịu trách nhiệm về các quyết định. Nó chỉ nghĩ về hiện tại, bỏ qua các bài học trong quá khứ và hoàn toàn không một chút bận tâm đến tương lai. Điều duy nhất mà nó quan tâm là tối đa hóa niềm vui và sự thỏa mãn ở thời điểm hiện tại. Nó không hiểu “kẻ ra quyết định hợp lý” cũng giống như “kẻ ra quyết định hợp lý” không hiểu nó. Con khỉ nghĩ rằng nếu dừng lại mang đến cảm giác tốt hơn, vậy thì hãy dừng lại. Tại sao phải làm những việc không mang lại niềm vui? Tại sao chúng ta phải sử dụng máy vi tính cho công việc trong khi Internet là ngay ở đó với đầy trò vui? Nó cho rằng con người thật là điên.
Trong thế giới của loài khỉ, nó cho rằng mọi thứ đã được tìm ra. Nếu bạn ăn khi đói, ngủ khi mệt và không làm bất cứ điều gì khó khăn, bạn là một con khỉ khá thành công. Vấn đề với người trì hoãn là anh ta sống trong thế giới của loài người, anh ta không thể sống với tiêu chuẩn quá thấp của “con khỉ thỏa mãn tức thì”. Trong khi đó, “kẻ ra quyết định hợp lý”-người vốn được đào tạo để đưa ra các quyết định hợp lý lại không thể đối phó với sự cạnh tranh của con khỉ trên bàn điều khiển, không biết làm thế nào để chiến đấu với con khỉ. Anh ta chỉ càng ngày càng cảm thấy bản thân mình tồi tệ hơn, và anh ta càng thấy bại thì người trì hoãn lại càng đau khổ và mắng mỏ anh ta thậm tệ.
Đó quả thật là một mớ hỗn độn. Con khỉ phụ trách mọi thứ, và người trì hoãn thấy mình đang chi tiêu rất nhiều thời gian trong một nơi được gọi là “sân chơi đen tối”.
“Sân chơi đen tối” là nơi mà mỗi người trì hoãn đều biết rõ. Đó là nơi mà các hoạt động giải trí xảy ra vào những thời điểm mà đáng lẽ chúng không nên xảy ra. Những niềm vui mà bạn có trong “sân chơi đen tối” không thật sự thú vị bởi vì bạn không bao giờ có thể tận hưởng nó. Không khí trong sân chơi phủ đầy cảm giác tội lỗi, lo lắng, tự hận thù và sợ hãi. Đôi khi “kẻ ra quyết định hợp lý” quyết định bước chân ra khỏi “sân chơi đen tối” và không muốn lãng phí thời gian cho những trò giải trí vô bổ. Và tất nhiên lúc ấy “con khỉ thỏa mãn tức thì” sẽ không để yên cho bạn làm việc, nó sẽ tìm mọi cách để quấy rầy bạn. Bạn thấy chính mình như đang ở trong một địa ngục kỳ quái của những hoạt động kỳ lạ mà ở đó tất cả mọi người đều là kẻ thua cuộc.

Với tất cả những khó khăn này, làm thế nào mà những người trì hoãn có thể sống sót?
Hóa ra, có một thứ có thể khiến cho “con khỉ thỏa mãn tức thì” sợ vãi đái.

“Quái vật hoảng loạn” thường không hoạt động trong hầu hết thời gian. Tuy nhiên anh ta sẽ đột nhiên tỉnh dậy khi một hạn chót đã quá gần (deadline thúc đít), khi xuất hiện nguy hiểm hoặc một thảm họa sự nghiệp, hoặc một số hậu quả khác.




“Con khỉ thỏa mãn tức thì” bình thường không thể lay chuyển được, nhưng lúc này nó cực kỳ sợ hãi “quái vật hoảng loạn”. Còn cách nào khác để bạn có thể giải thích một người không thể viết một câu mở đầu cho một bài báo trong vòng 2 tuần nhưng đột nhiên lại có thể thức nguyên đêm và viết tới 8 trang?
Và đó là những người trì hoãn may mắn. Một số người thậm chí còn không đáp ứng “quái vật hoảng loạn”, và trong giây phút hoảng loạn nhất, họ thậm chí chạy lên cây cùng với con khỉ, bước vào trạng thái tắt máy tự hủy diệt.
Có thể bạn cũng nằm trong số những người trì hoãn không may đó!
Những người trì hoãn là những người đầy đau khổ, dưới đây là 3 lý do vì sao:

1. Nó thì khó chịu: Có quá nhiều thời giờ quý báu đã bị lãng phí cho sự cực nhọc trong “sân chơi đen tối”. Thời gian đó đáng lẽ có thể được chi tiêu cho việc tận hưởng niềm vui và giải trí có ích nếu như nó đã được thực hiện theo một lịch trình hợp lý hơn. Và hoảng loạn không phải là niềm vui cho bất cứ ai.
2.  Những người trì hoãn tự bán mình với giá rẻ: Anh ta kết thúc với những kết quả kém cỏi và không phát huy được hết tiềm năng của mình. Thời gian bị lãng phí và anh ta bị lấp đầy với sự tiếc nuối và tự ghê tởm.
3. Những-việc-phải-làm có thể xảy ra, nhưng không phải là những-việc-muốn-làm: Thậm chí nếu người trì hoãn có con “quái vật hoảng loạn” hiện diện thường xuyên và giúp anh ta hoàn thành công việc, anh ta vẫn sẽ bỏ lỡ những điều tuyệt với khác trong cuộc sống như tập thể hình, nấu ăn, tập chơi guitar, viết một cuốn sách hay thậm chí bắt đầu tự kinh doanh và tạo lập một sự nghiệp cho riêng mình. Những người trì hoãn bỏ lỡ mất cơ hội để mở rộng kinh nghiệm sống, làm cho cuộc sống trở nên phong phú và hạnh phúc hơn.

Tuy nhiên, tới đây vẫn chưa phải là kết thúc. Làm cách nào để một người trì hoãn có thể cải thiện chính mình và trở nên hạnh phúc hơn? Hãy đọc tiếp phần 2: Làm cách nào để đánh bại sự trì hoãn.

Ảnh trên: Khỉ thỏa mãn tức thì và Quái vật hoảng loạn nhồi bông. Trong khi chúng đang hủy hoại cuộc đời của bạn, bạn cũng có thẻ ôm chúng!
Trì hoãn – Phần 2: Làm cách nào để đánh bại sự trì hoãn
Trì hoãn là một hành động tự hủy hoại cuộc đời của riêng bạn mà không có lý do rõ ràng. Hãy để tôi mở đầu bằng cách nói rằng tôi đã có đủ sự trớ trêu của việc liên tục chiến đấu với sự trì hoãn trong khi cố gắng viết những bài viết về sự trì hoãn và cách đánh bại nó. Gần đây tôi có xem một video về một anh chàng cảnh sát tự bắn vào chân của mình trong khi đang giảng dạy về vấn đề an toàn khi sử dụng súng. Tôi cảm thấy bản thân mình giống hệt anh chàng đó.
Một vài lưu ý trước khi chúng ta bắt đầu:

• Tôi không phải là chuyên gia trong vấn đề này. Tôi chỉ là một người trì hoãn luôn suy nghĩ về chủ đề này trong nhiều năm qua. Tôi vẫn đang chiến đấu với sư trì hoãn của chính mình. Và tôi đã thực sự có một số tiến bộ, nên tôi quyết định vẽ những suy nghĩ của mình về những cách thức đánh bại sự trì hoãn hiệu quả đối với tôi.
• Bài này đã được đăng khá muộn, không phải vì tôi phải cần tới 2000 năm để viết, nhưng vì tôi quyết định rằng tối thứ hai là một thời điểm tuyệt vời để mở Google Earth, di chuyển chuột một vài trăm feet trên mũi phía Nam của Ấn Độ, và tìm tất cả các con đường để di chuyển lên phía Bắc, để “có được một cảm giác tốt hơn cho Ấn Độ”. Tôi có vấn đề!

Được rồi, trong bài trước chúng ta đã khám phá cuộc đấu tranh nội tâm thường ngày của một người trì hoãn. Nhưng trong bài này, khi chúng ta thực sự cố gắng để làm một cái gì đó về nó, chúng ta cần phải đào sâu hơn.
Chúng ta đã biết về “con khỉ hài lòng tức thì” (một phần của bộ não khiến cho bạn trì hoãn) và sự thống trị của nó đối với”kẻ ra quyết định hợp lý”, nhưng những gì đang thực sự xảy ra ở đó?
Những người trì hoãn có một thói quen xấu, gần như là nghiện ngập, đối với việc để cho con khỉ chiến thắng. Anh ta vẫn có ý định kiểm soát con khỉ, trong một sự nỗ lực vô vọng, bằng việc sử dụng một phương pháp đã được chứng minh là không hiệu quả trong nhiều năm, và trong thâm tâm anh biết con khỉ sẽ giành chiến thắng. Anh ta thề sẽ thay đổi, nhưng những mô hình chỉ ở mức tương tự. Vậy tại sao một người lại có thể liên tục đưa ra những nỗ lực vô ích lặp đi lặp lại như vậy?
Câu trả lời là anh ta đã có một sự tự tin cực kỳ thấp khi nói đến phần này của cuộc đời mình, để cho mình trở thành nô lệ của một lời tiên tri tự hoàn thành. Hãy gọi lời tiên tri tự hoàn thành này là cốt truyện của anh ta. Cốt truyện của một người trì hoãn là một cái gì đó như thế này:

“Đối với những-việc-phải-làm trong cuộc sống của tôi, tôi sẽ chờ đợi đến phút cuối, hoảng loạn, và sau đó cố gắng hoàn thành công việc một cách vội vã hoặc không làm gì cả. Đối với những-việc-muốn-làm trong cuộc sống của tôi, chúng ta hãy trung thực, tôi có thể sẽ bắt đầu một công việc và sau đó bỏ cuộc, hoặc nhiều khả năng hơn, tôi thậm chí còn không bắt đầu nó.”

Vấn đề của người trì hoãn cần được giải quyết ở một cấp độ sâu hơn, chứ không đơn thuần chỉ là “thiết lập kỷ luật” hoặc “thay đổi những thói quen xấu của bản thân”. Gốc rễ của vấn đề nằm trong cốt truyện của anh ta, và cốt truyện mới là thứ cần phải thay đổi.
Có 2 thành phần cơ bản giúp bạn đạt dược kết quả trong công việc một cách lành mạnh và hiệu quả, đó là: kế hoạch và hành động. Chúng ta hãy bắt đầu với thành phần đầu tiên: Kế hoạch
1. Lập kế hoạch:
Những người trì hoãn rất thích lập kế hoạch, bởi vì kế hoạch không phải là hành động, và hành động là khắc tinh của người trì hoãn.
Khi những người trì hoãn lập kế hoạch, họ muốn làm điều đó một cách mơ hồ và không muốn xem xét các chi tiết và tính thực tế của kế hoạch một cách quá chặt chẽ. Họ lập kế hoạch để không cần phải thực sự làm bất cứ điều gì.
Một danh sách lớn của những nhiệm vụ và cam kết khó khăn – một bản kế hoạch nhầy nhụa.

Một danh sách lớn của những điều mơ hồ và khó khăn làm cho “khỉ hài lòng tức thì” cười. Khi bạn thiết lập một danh sách như vậy, con khỉ sẽ nói “Oh hoàn hảo, điều này rất dễ dàng!”. Ngay cả khi ý thức cả tin của bạn tin rằng nó có ý định thực hiện tất cả các mục trên danh sách một cách hiệu quả, con khỉ biết rằng trong tiềm thức, bạn không có ý định làm như vậy.
Trái ngược với kế hoạch nhầy nhụa, một kế hoạch hiệu quả thật sự có thể giúp bạn đạt được thành công.
Một kế hoạch hiệu quả có một danh sách lớn và chọn ra một người chiến thắng.
Một danh sách lớn có lẽ là giai đoạn đầu của việc lập kế hoạch, nhưng quy hoạch phải kết thúc với một ưu tiên nghiêm ngặt và một mục nổi lên như một người chiến thắng – đó là mục mà bạn phải ưu tiên hàng đầu để thực hiện. Mục chiến thắng phải là mục có ý nghĩa nhất đối với bạn – quan trọng nhất đối với hạnh phúc của bạn. Nếu một mục khẩn cấp nhưng không quan trọng có liên quan, bạn phải loại bỏ nó ra danh sách càng nhanh càng tốt để lấy chỗ cho mục quan trọng. Những người trì hoãn thích sử dụng những việc khẩn cấp nhưng không quan trọng để làm cái cớ để mãi mãi trì hoãn những việc quan trọng.
Lập kế hoạch hiệu quả làm cho một mục nhầy nhụa trở nên không nhầy nhụa.
Chúng ta đều biết những mục nhầy nhụa trông như thế nào. Những mục nhầy nhụa thì mơ hồ và âm u, và bạn không thật sự chắc chắn bạn sẽ bắt đầu ở đâu, phải làm những gì và bạn muốn đạt được điều gì khi hoàn thành nó.
Giả sử, chúng ta hãy nói rằng mục tiêu của bạn là tạo ra một ứng dụng điện thoại. Và bạn biết rằng nếu bạn xây dựng được một ứng dụng thành công, bạn có thể bỏ việc và trở thành một nhà phát triển ứng dụng toàn thời gian. Bạn cũng biết rằng khả năng lập trình là cần thiết cho việc xây dựng ứng dụng. Và bạn quyết định “học cách làm thế nào để viết code” là mục chiến thắng trong danh sách ưu tiên của bạn. Nghe có vẻ thú vị và hiệu quả phải không?
Không! Bởi vì “học cách làm thế nào để viết code” là một mục cực kỳ nhầy nhụa và mỗi khi bạn quyêt định đó là thời gian để bắt đầu, bạn cũng tình cờ quyết định hộp thư của bạn cần phải được làm sạch, và nhà bếp của bạn cũng cần được làm sạch. Nó sẽ không bao giờ kết thúc.
Hãy làm cho những mục nhầy nhụa bớt nhầy nhụa đi. Bạn cần phải đọc, nghiên cứu và đặt câu hỏi chính xác để tìm hiểu làm thế nào để viết code, sự cụ thể là cần thiết trên mỗi bước đi của bạn, và mỗi bước nên tiêu tốn bao nhiêu thời gian.
Ban cần phải biến một mục nhầy nhụa như thế này:

thành một mục không nhầy nhụa như này:

Lập kế hoạch hiệu quả biến một mục khó khăn thành một loạt các nhiệm vụ nhỏ, rõ ràng và dễ quản lý.
Sự kết hợp giữa nhầy nhụa và khó khăn là một liều thuốc tăng lực cho “khỉ hài lòng tức thì”. Và chỉ vì bạn đã bỏ đi phần nhậy nhụa, không có nghĩa là nó không còn lớn và khó khăn khủng khiếp. Chìa khóa để làm mất đi sự khó khăn là bạn phải hiểu rõ được chân lý sau:

Bất kỳ một thành tích vinh quang và to lớn nào cũng chỉ là một chuỗi dài của những nhiệm vụ trông có vẻ tầm thường và không đáng kể khi đứng nhìn từ xa.

Không có ai “xây dựng một ngội nhà”. Họ đặt từng viên gạch một, cứ lặp đi lặp lại một lần lại một lần, cho đến khi đạt kết quả cuối cùng là một ngôi nhà. Những người trì hoãn thì quá mức “nhìn xa trông rộng”. Họ rất thích mơ về ngôi biệt thự xinh đẹp mà họ sẽ có một ngày nào đó, nhưng họ lại không muốn đặt từng viên gạch từ ngày này qua ngày khác, cho đến khi ngôi nhà được xây dựng.

Hầu như mọi cam kết lớn đều có thể phân tích thành những đơn vị cấu tạo của sự tiến bộ – viên gạch. Mỗi lần bạn dành 45 phút rèn luyện trong phòng tập thể hình là một viên gạch hướng tới một cơ thể cân đối khỏe mạnh. Mỗi bài tập guitar 30 phút của bạn là một viên gạch trên con đường trở thành một tay chơi guitar tuyệt vời.
Một ngày trung bình của người-muốn-trở-thành-nhà-văn và một nhà-văn-thật-sự trông hầu như giống hệt nhau. Nhà-văn-thực-sự viết một vài trang mỗi ngày, tức là anh ta đã đặt một viên gạch. Trong khi đó người-muốn-trở-thành-nhà-văn thì không viết gì cả. 98% thời gian trong ngày của họ là không có gì khác nhau, nhưng một năm sau đó nhà-văn-thực-sự đã xuất bản cuốn sách vừa hoàn thành của mình trong khi người-muốn-trở-thành-nhà-văn thì chẳng có gì cả.
Vấn đề nằm ở những viên gạch.

Tin tốt là, đặt một viên gạch mỗi ngày là điều không quá khó khăn. Tuy nhiên đặt gạch cũng cần phải có tiến trình. Vì vậy bước cuối cùng trong việc lập kế hoạch là bạn phải có những khe đặt gạch trong thời khóa biểu của bạn. Các khe đặt gạch là không được phép thỏa hiệp, không thể bị hủy bỏ, bởi vì dù sao nó cũng là ưu tiên hàng đầu của bạn, là điều quan trọng nhất của bạn, phải không? Ngày quan trọng nhất là ngày đầu tiên! Bạn không thể học lập trình “trong tháng 11”. Bạn chỉ có thể hoc lập trình từ 6 giờ tối tới 7 giờ tối ngày 21 tháng 11. Viên gạch của bạn phải cụ thể về thời gian.
Bây giờ bạn đã biết cách để lên kế hoạch một cách hiệu quả. Chỉ cần thực hiện theo đúng tiến độ, bạn sẽ trở thành một lập trình viên. Bây giờ vấn đề chỉ còn là thực hiện…
2. Thực hiện:
Không phải là những người trì hoãn không thích các khái niệm “làm” hay “thực hiện”. Họ nhìn vào những viên gạch trong lịch trình và nghĩ rằng “Tuyệt! Điều này sẽ rất thú vị!”. Đó là vì họ hình dung về tương lai khi họ ngồi xuống và bắt đầu một phiên làm việc, họ hình dung ra một tương lai không có sự hiện diện của “con khỉ hài lòng tức thì”. Trong tầm nhìn của những người trì hoãn, kịch bản tương lai dường như không bao giờ bao gồm con khỉ.
Nhưng khi thời điểm thực tế đến và đã đến lúc để đặt gạch theo lịch trình, người trì hoãn đã làm điều mà người trì hoãn làm tốt nhất, anh cho phép con khỉ nhảy ra và phá hỏng tất cả mọi thứ.
Khi chúng ta nhấn mạnh khả năng đặt gạch theo lịch trình, chúng ta vẫn chưa đề ập đến cuộc đấu tranh cốt lõi ở đây. Hãy kiểm tra thách thức cụ thể của việc đặt một viên gạch.

Nhìn vào sơ đồ, chúng ta sẽ dễ dàng phát hiện ra có một khu vực mà chúng ta đã biết đến ở phần 1 của loạt bài này, đó chính là “sân chơi đen tối”. Sân chơi đen tối là nơi mà việc giải trí trở nên khó chịu, vô bổ bởi vì bạn luôn bị ám ảnh bởi cảm giác tội lỗi, lo lắng và sợ hãi. Bây giờ chúng ta hãy khám phá những khu vực hoàn toàn mới chưa được nhắc đến ở phần 1.
“Lối vào quan trọng” là nơi mà bạn chính thức bắt đầu công việc của bạn. Khu rừng tối là quá trình bạn thực hiện công việc của mình. Và sau khi hoàn tất công việc, bạn được thưởng bằng việc tận hưởng trong “sân chơi hạnh phúc” – nơi mà việc giải trí là thú vị, vừa ý và bổ ích bởi vì bạn vừa mới hoàn thành một công việc khó khăn, bây giờ bạn có thể yên tâm tận hưởng mà không cần lo lắng. Đôi khi bạn sẽ rơi vào một trạng thái phấn khích khi hoàn thành công việc, nó khiến bạn tiếp tục tham gia vào công việc ở cấp độ sâu hơn hoặc giải quyết luôn những công việc khác. Đó chính là trạng thái “dòng chảy”, nơi bạn sung sướng đắm mình trong công việc đến nỗi bạn quên mất thời gian, và quên luôn cả “sân chơi hạnh phúc”, bởi vì cảm giác trong “dòng chảy” còn tuyệt hơn cảm giác trong “sân chơi hạnh phúc”.
Con đường đó trông sẽ giống như thế này:

Nghe có vẻ đơn giản, phải không?
Nhưng thật tội nghiệp cho những người trì hoãn, họ có xu hướng bỏ lỡ cả “sân chơi hạnh phúc” lẫn “dòng chảy”.
Ví dụ sau đây là của một người trì hoãn chưa bao giờ bắt đầu công việc mà anh ta phải làm. Thay vào đó, anh dành thời gian đắm mình trong “sân chơi đen tối” và tự thù ghét chính mình.
Con đường của anh chàng trì hoãn trông như thế này:

Còn dưới đây là con đường của một người trì hoãn đã bắt đầu công việc, nhưng cô ta không thể tập trung. Cô ấy thường xuyên giải lao rất lâu giữa lúc làm việc, để lên mạng lướt web, để ăn uống hoặc tán gẫu. Và cuối cùng, cô đã bỏ cuộc và không thể hoàn thành nhiệm vụ.
Con đường của cô nàng trì hoãn liên tục trong lúc đang làm việc trông như thế này:

Dưới đây lại là một người trì hoãn khác. Anh ta không thể bắt đầu công việc mặc dù hạn chót đang đến gần và đã tiêu tốn hàng giờ trong sân chơi đen tối. Và rồi, thời hạn đã đến rất gần, con “quái vật hoảng loạn” đùng đùng chạy vào phòng. Quá hoảng, anh ta đã lao như bay vào công việc và cố gắng hoàn thành nó đúng thời hạn.
Con đường của anh chàng trì hoãn đến phút cuối mới làm việc trông như thế này:

Sau khi kết thúc, anh cảm thấy khá ổn vì đã hoàn thành được một cái gì đó. Nhưng anh không thật sự hài lòng, bởi vì anh biết rằng sự vội vã đã làm cho kết quả công việc không tốt như mong đợi. Anh cảm thấy như mình đã lãng phí một ngày mà không có lý do. Điều này đặt anh vào một nơi gọi là “Công viên cảm xúc hỗn loạn”.
Vì vậy, nếu bạn là một người trì hoãn, chúng ta cần nhìn vào những gì bạn cần làm để có được con đường đúng, để cuộc sống hạnh phúc hơn.
Điều đầu tiên bạn phải làm là phải vượt qua được “lối vào quan trọng”. Điều đó có nghĩa là bạn phải dừng lại ngay lập tức bất cứ điều gì bạn đang làm khi đó là thời gian để bắt đầu công việc. Hãy bỏ đi mọi phiền nhiễu, và bắt đầu. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng đây là phần khó nhất. Đây là thời điểm mà “con khỉ hài lòng tức thì” chiến đấu một cách ác liệt nhất.

Con khỉ hoàn toàn ghét việc phải dừng lại một cái gì đó thú vị để bắt đầu một cái gì đó khó khăn, và đây là nơi mà bạn phải là người mạnh nhất. Nếu bạn có thể bắt đầu và buộc con khỉ phải vào khu rừng tối, bạn đã phá vỡ một phần ý chí chiến đấu của nó.
Tất nhiên, nó sẽ không sớm từ bỏ.
“Khu rừng tối” là nơi mà bạn đang làm việc. Nó không phải là một nơi thú vị, và “con khỉ hài lòng tức thì” muốn có một cái gì đó thú vị để làm. Và để làm cho mọi việc khó khăn hơn, “khu rừng tối” được bao quanh bởi “sân chơi đen tối” – một trong những địa điểm ưa thích của con khỉ. Và kể từ khi con khỉ nhìn thấy sân chơi đang rất gần mình, nó sẽ tìm mọi cách để rời khỏi “khu rừng tối”.
Sẽ có những lúc bạn va phải một cái cây khi bạn leo lên dốc. Cái cây đó có thể là bạn phải sử dụng một công thức Excel mà bạn không biết, cũng có thể bàn phím của bạn trục trặc khi đang gõ văn bản, cũng có thể ý tưởng của bạn bỗng nhiên biến đi đâu hết khi bạn đang viết một ca khúc. Và thời điểm này là lúc con khỉ sẽ nỗ lực một cách hung hăng nhất để tìm một lối thoát.

Nó chả có nghĩa lý gì khi rời khỏi “khu rừng tối” để tiến vào “sân chơi đen tối” – cả hai đều tối. Cả hai đều tệ, chỉ có một khác biệt quan trọng là “khu rừng tối” sẽ dẫn tới hạnh phúc còn “sân chơi đen tối” chỉ gây ra nhiều đau khổ hơn. Nhưng “con khỉ hài lòng tức thì” thì không biết suy nghĩ hợp lý, đối với nó “sân chơi đen tối” thú vị hơn nhiều.
Tin tốt là, nếu bạn tập trung năng lượng và đi đủ lâu trong “khu rừng tối”, một cái gì đó vui vẻ sẽ xảy ra. Hoàn thành một khâu nào đó trong công việc có thể tạo ra một cảm xúc tích cực, một cảm giác vệ sự hiệu quả và tiến bộ, và nó làm tăng lòng tự trọng của bạn. Con khỉ có được sức mạnh từ lòng tự trọng thấp của bạn, và một khi bạn có được lòng tự trọng cao, con khỉ sẽ tìm thấy “một quả chuối tự trọng cao” trên đường đi. Nó không dập tắt hoàn toàn sự kháng cự của con khỉ. Nhưng quả chuối sẽ đánh lạc hướng và làm con khỉ bị xao nhãng trong một lúc, và bạn sẽ nhận thấy những yêu cầu trì hoãn đã giảm bớt.

Sau đó, nếu bạn tiếp tục, một điều kỳ diệu sẽ xảy ra. Một khi bạn thông qua được 2/3 hoặc 3/4 tiến trình của công việc, đặc biệt là nếu nó diễn biến tốt, bạn sẽ thấy tuyệt vời về mọi thứ, và thật bất ngờ, kết thúc đã ở ngay trước mặt. Đây chính là “điểm bùng phát”.

Điểm bùng phát là rất quan trọng, bởi vì không chỉ bạn ngửi thấy sân chơi vui vẻ ở phía trước, con khỉ cũng có thể ngửi thấy nó. Con khỉ không quan tâm nếu sự hài lòng tức thì có lợi cho bạn hay làm hại bạn, nó chỉ yêu thích những thứ dễ dàng và vui vẻ. Khi bạn đã tới được “điểm bùng phát”, con khỉ sẽ quan tâm nhiều hơn đến “sân chơi hạnh phúc” hơn là “sân chơi đen tối”. Khi điều này xảy ra, sẽ không còn thứ gì có thể làm bạn trì hoãn được nữa, cả bạn và con khỉ đều đang lao mạnh về phía trước.

Trước khi bạn kịp biết điều đó, công việc đã hoàn thành,và bạn đang ở trong “sân chơi hạnh phúc”. Bây giờ, lần đầu tiên bạn và con khỉ là một đội. Cả hai đều muốn vui chơi, và nó còn tuyệt vời vì bạn đã hoàn thành xuất sắc công việc. Khi bạn và con khỉ là một đội, bạn hầu như luôn luôn hạnh phúc.

Một thứ khác cũng có thể xảy ra khi vượt qua “điểm bùng phát”, tùy thuộc vào loại công việc và tình huống cụ thể. Bạn bắt đầu cảm thấy tuyệt vời với những gì bạn đang làm. Và tiếp tục làm việc trông có vẻ vui hơn nhiều so với dừng lại để giải trí. Bạn trở nên ám ảnh với công việc và bạn mất hứng thú với tất cả mọi thứ khác, và trạng thái này được gọi là “dòng chảy”. Dòng chảy không chỉ đơn thuần là cảm giác hạnh phúc, nó là thứ xảy ra khi bạn làm những điều tuyệt vời.
Con khỉ cũng nghiện hạnh phúc như bạn và nó sẵn sàng lao vào dòng chảy cùng bạn. Cả hai bây giờ là một đội.

Chiến đấu để đạt tới “điểm bùng phát” là khó khăn. Nhưng điều khiến cho việc trì hoãn quá khó để đánh bại là “con khỉ hài lòng tức thì” có một bộ nhớ ngắn hạn khủng khiếp. Nếu bạn cực kỳ thành công vào thứ Hai, và khi bạn bắt đầu công việc vào thứ Ba, con khỉ sẽ quên hết tất cả mọi thứ và nó sẽ lại một lần nữa cố gắng cưỡng lại việc bị bạn kéo vào “khu rừng tối”.
Và đó là lý do vì sao sự kiên trì là yếu tố quan trọng của thành công. Mỗi lần bạn đặt được một viên gạch là mỗi lần bạn chiến thắng con khỉ. Tiếp tục dặt từng viên gạch, ngày qua ngày, đó là cốt lõi của cuộc đấu tranh giành quyền kiểm soát loại thế giới của mình của người trì hoãn.
Vì vậy, đó là những gì cần phải thực hiện, nhưng nếu sự trì hoãn có thể được giải quyết bằng cách đọc một vài bài viết, nó sẽ không là một vấn đề lớn trong cuộc sống của rất nhiều người. Chỉ có một cách để thực sự đánh bại sự trì hoãn:
BẠN CẦN PHẢI CHỨNG MINH CHO CHÍNH BẢN THÂN MÌNH LÀ BẠN CÓ THỂ THỰC HIỆN ĐƯỢC ĐIỀU ĐÓ!
Bạn phải chứng tỏ với chính bạn, không phải là nói với chính bạn. Mọi thứ sẽ thay đổi khi bạn chứng tỏ rằng bạn có thể, Cho đến lúc đó, bạn sẽ không tin điều đó, và không có gì sẽ thay đổi.
Một số cách giúp bạn đánh bại con khỉ:

• Bạn phải nhận thức được rằng thực tế tất cả mọi thứ bạn làm là một sự lựa chọn.
• Cố gắng tìm kiếm sự hỗ trợ bằng cách nói với bạn bè hoặc người thân về mục tiêu của bạn để họ có thể đốc thúc bạn. Một số chuyên gia cho rằng nói với mọi người về mục tiêu của bạn có thể phản tác dụng, vì vậy điều này phụ thuộc tình trạng cụ thể của bạn. (Lời người dịch: thật trùng hợp, trước đây tôi cũng đã từng viết một bài về đề tài này, đó là bài Đừng nói kế hoạch của bạn cho bất kỳ ai).
• Hãy tự tạo ra một con quái vật hoảng loạn nếu bạn chưa có. Ví dụ nếu bạn đang chuẩn bị một buổi biểu diễn âm nhạc trong vài tháng tới, hãy đặt trước sân khấu và gửi lời mời tới vài nhóm người. 
• Nếu bạn muốn viết một bài viết mới mỗi tuần trên blog của bạn, hãy đặt dòng chữ “Bài viết mới mỗi thứ Ba hàng tuần” trên blog.
• Hãy viết ghi chú để nhắc nhở chính mình thực hiện những lựa chọn tốt.
• Đặt chuông báo thức để nhắc nhở bản thân bắt đầu một công việc.
• Giảm thiểu tất cả các phiền nhiễu. Nếu TV là một vấn đề lớn, hãy bán TV của bạn. Nếu Internet là một vấn đề, hãy làm việc trên một máy tính thứ 2 mà không có kết nối wifi, đặt điện thoại ở chế độ im lặng.
• Khóa mình vào một thứ gì đó, ví dụ bạn phải mất một khoản tiền cho một người bạn như một hình phạt nếu bạn không thể hoàn thành được một công việc đúng thời hạn.

Hãy đặt mục tiêu chậm, tiến bộ ổn định, cuốn truyện được viết từng trang một ở mỗi thời điểm:
Đừng chú trọng vào việc thay đổi một sớm một chiều, điều quan trọng không phải là bạn thực hiện một cách hoàn hảo mà là có cải thiện. Giống như nhà văn viết mỗi trang một ngày và hoàn thành cuốn sách sau một năm, những người trì hoãn có thể cải thiện một chút mỗi tuần và hoàn toàn thay đổi sau một năm.
Vì vậy, đừng nghĩ đến việc đi từ A đến Z, hãy bắt đầu bằng việc đi từ A đến B. Thay đổi cốt truyện từ “tôi trì hoãn mọi nhiệm vụ khó khăn tôi làm” thành “mỗi tuần một lần, tôi làm một nhiệm vụ khó khăn mà không trì hoãn”. Nếu bạn làm được điều đó, bạn sẽ bắt đầu có một “xu hướng”. Tôi vẫn còn là một người trì hoãn, nhưng tôi đã tiến bộ hơn so với năm ngoái, do đó tôi cảm thấy hy vọng về tương lai.

Xây Dựng Chiến Lược Digital Marketing Từ A – Z

Nếu doanh nghiệp của bạn có sử dụng các kênh digital để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng thì việc cần xây dựng một chiến lược digital marketing hoàn chỉnh để tối ưu chi phí cũng như để phát triển một cách bền vững là cần thiết. Chiến lược có tác động rất lớn tới kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh và mọi phương diện khác. Dù là quan trọng như vậy nhưng thật sự có rất nhiều doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc xây dựng chiến lược cho mình. Chiến lược về bản chất không phải là thứ gì đó quá khó hiểu hay cao siêu, chỉ cần hiểu đúng và nắm rõ các bước thì gần như ai cũng có thể tự mình xây dựng được một chiến lược đúng để phục vụ cho việc kinh doanh của mình.
Bài viết này muốn giúp người đọc hiểu rõ những vấn đề cơ bản liên quan đến chiến lược cũng như hướng dẫn từng bước cách thức để tạo một chiến lược digital marketing hoàn chỉnh. Và thực ra với các bước này bạn có thể tạo được gần như mọi loại chiến lược khác nhau, không chỉ của riêng về digital marketing.
* Trước khi vào bài viết tôi muốn nói rằng những gì tôi viết và chia sẽ trong bài là cách thức mà tôi đang sử dụng để xây dựng các chiến lược cho mình. Cách thức này không phải là duy nhất và tôi tin rằng mỗi người đều có thể có cách thức riêng và có thể có những người còn có những cách thức hiệu quả và tốt hơn cả tôi.

Chiến lược là gì?

Chiến lược là một kế hoạch ở cấp độ cao nhằm đạt được một hay nhiều MỤC TIÊU dưới những điều kiện không chắc chắn – Wikipedia

Cái bạn cần chú ý trong câu định nghĩa bên trên chính là từ khóa “mục tiêu”. Cái cốt lõi để một cái kế hoạch thông thường (plan) có thể trở thành chiến lược (strategy) chính là ở việc nó phải phục vụ cho một (hay nhiều) mục tiêu mang tính chiến lược (strategic goal). Thế nào được gọi là một mục tiêu mang tính chiến lược?
Mục tiêu chiến lược của một doanh nghiệp hay công ty thông thường sẽ chỉ có thể là một trong 3 loại sau:

Chiến lược chỉ có 3 loại mục tiêu: doanh thu, tiền lời hoặc đạt một điều gì đó

Doanh thu: là tổng số tiền thu được từ việc bán sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ và chưa khấu trừ hay tính vào các chi phí khác.
Lợi nhuận: là số tiền còn lại của công ty sau khi đã khấu trừ tất cả các chi phí khác bao gồm phí sản xuất, quảng cáo, thuế, v.v…
Đạt được điều gì đó: chắc không cần giải thích.
Ví dụ của mục tiêu chiến lược hướng đến doanh thu là tháng này doanh thu 10 tỷ với biên độ lợi nhuận là 10% nhưng tháng sau bạn muốn tăng doanh thu lên 20 tỷ bằng cách sẵn sàng hi sinh biên độ lợi nhuận và để nó lỗ đến 20% (bằng cách áp dụng giảm giá, voucher hay promotion, v.v… để kích thích nhu cầu mua hàng). Để tăng doanh thu thì chiến lược của bạn sẽ thường phải hướng đến các tác nhân bên ngoài.
Ví dụ của mục tiêu chiến lược hướng đến lợi nhuận là tháng này doanh thu 10 tỷ với biên độ lợi nhuận là 10%, tháng sau doanh thu chỉ cần tăng nhẹ thêm 2 tỷ nhưng biên độ lợi nhuận phải tăng lên thành 15% (bằng cách giảm giá thành sản xuất, cải thiện quy trình công việc, tiết kiệm chi phí, giảm chi phí marketing, v.v… để tăng thêm lợi nhuận). Để tăng lợi nhuận thì chiến lược của bạn thường phải hướng đến các tác nhân bên trong của doanh nghiệp.
Ví dụ của việc chiến thắng hay đạt mục tiêu có thể là phải chiến thắng cuộc bầu cử với 80% số phiếu hay chiếm lĩnh 60% thị phần sau 3 năm.
Tất cả 3 mục tiêu được đề ra bên trên đều có gắn với một con số rõ ràng và có thể đo lường được (doanh thu, lợi nhuận, số phần trăm)và mỗi một chiến lược được tạo ra đều phải phục vụ cho việc đạt được một mục tiêu được xác định trước.
Chúng ta sẽ có phần nói chi tiết hơn về cách thiết lập mục tiêu chiến lược digital marketing bên dưới.

Tầng cấp của chiến lược

Chiến lược cũng có nhiều tầng cấp và mỗi cấp phục vụ cho một mục tiêu nhất định. Thông thường chúng ta có 3 cấp độ: Corporate Strategy (Chiến Lược Tập Đoàn), Business Strategy (Chiến Lược Kinh Doanh), Functional / Operational Strategy (Chiến Lược Vận Hành).

Chiến Lược Tập Đoàn: đây là chiến lược ở cấp độ cao nhất trong đó sẽ quyết định việc công ty (hay các công ty) sẽ kinh doanh gì, lập trường và quan điểm kinh doanh ra sao, phân phối tài chính cho các đơn vị kinh doanh (business units) bên dưới như thế nào (nếu tập đoàn có nhiều công ty). Do tính chất của nó, chiến lược cấp độ tập đoàn thường thiên về giá trị, cương lĩnh và khái niệm hơn là những kế hoạch cụ thể và chi tiết như các chiến lược cấp độ Kinh Doanh và Vận Hành.
Chiến Lược Kinh Doanh: chiến lược ở một cấp độ công ty trong đó phân tích các yếu tố thị trường và đưa ra các định hướng và phân bổ các nguồn tài nguyên như thế nào và cách thức thế nào để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường và mục tiêu tài chính của công ty.
Chiến Lược Vận Hành: chiến lược ở cấp độ vận hành thường được chia theo các bộ phận (department) như Marketing, Tài Chính, Nhân Sự, Operation, v.v… Chiến lược ở cấp độ này sẽ đi vào việc xây dựng các kế hoạch chi tiết về hoạt động, định hướng phát triển cho bộ phận vận hành đó.
Trong phạm vi bài viết này chúng ta sẽ chỉ đi vào việc thiết lập chiến lược digital marketing, một chiến lược ở cấp độ Functional / Operational.

Chiến lược và chiến thuật khác nhau như thế nào?

Rất nhiều người vẫn còn nhầm lẫn giữa chiến lược (strategy) và chiến thuật (tactics) hay không hiểu rõ sự khác biệt giữa 2 thuật ngữ này.
Nói một cách đơn giản thì chiến thuật là những kế hoạch nhỏ hơn nằm trong chiến lược được bạn tạo ra để đạt mục tiêu chiến lược đã định sẵn. Các chiến thuật cũng theo đuổi những mục tiêu riêng của chúng và việc đạt được các mục tiêu chiến thuật này dù không quyết định nhưng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc đạt được mục tiêu chiến lược cuối cùng của bạn.

Chiến lược được tạo thành từ nhiều chiến thuật

Ví dụ bạn phải xây dựng một chiến lược digital marketing với mục tiêu là đạt doanh thu một năm 1 triệu đô la. Lúc này những kế hoạch dành cho những kênh như SEO, SEM, Display, Social, v.v… sẽ là những chiến thuật được tạo ra với những mục tiêu riêng của chúng (SEO phải đạt được bao nhiêu organic traffic, CPA và CR của SEM và Display là bao nhiêu, Social phải tạo được bao nhiêu engagement và traffic, v.v…).
Việc đạt được tất cả các mục tiêu chiến thuật của từng kênh nhỏ hơn sẽ giúp bạn tới gần được hơn việc đạt được mục tiêu chiến lược cuối cùng nêu trên. Thất bại trong việc đạt được bất cứ mục tiêu chiến thuật nào không có nghĩa là chiến lược của bạn sẽ thất bại nhưng chắc chắn sẽ gây khó khăn hơn cho việc đạt mục tiêu chung vì lúc này các kênh còn lại sẽ phải cố gắng nhiều hơn để bổ trợ cho kênh không đạt yêu cầu.
Dưới đây là các khác biệt cơ bản của chiến lược và chiến thuật dưới các góc độ khác nhau:

	Chiến Lược	Chiến Thuật
Mục Tiêu	Đạt được mục tiêu chiến lược có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của tổ chức.	Đạt được mục tiêu chiến thuật có tác động đến một bộ phận, một phần của tổng thể.
Vai trò	Thực hiện bởi những cá nhân có quyền điều động các tài nguyên trong tổ chức và hiểu làm sao để vận dụng nhiều chiến thuật nhằm đạt được mục tiêu.	Những chuyên gia về một mảng nhất định có khả năng sử dụng các tài nguyên giới hạn nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu nhất định.
Trách nhiệm	Chịu trách nhiệm về sự phát triển chung của tổ chức	Chịu trách nhiệm về một mảng đặc trưng được giao.
Thời lượng	Lâu dài, thường không thay đổi.	Ngắn hạn, linh hoạt và có thể thay đổi theo tình hình của thị trường.
Kết quả	Tạo ra những mục tiêu cụ thể và rõ ràng cho tổ chức bao gồm kế hoạch, chỉ dẫn, định hướng và KPI.	Tạo ra những kết quả rõ ràng bằng cách sử dụng nhân lực, công cụ và thời gian.

Do đó tôi thường tránh sử dụng các từ như chiến lược SEO, chiến lược Social, v.v… vì đối với tôi, các kênh đó chỉ là công cụ và kế hoạch để sử dụng hiệu quả các kênh này thì nên gọi là chiến thuật. Chiến lược digital marketing nằm ở một tầm cao hơn là các kênh phân phối (sẽ giải thích thêm ở phần Content bên dưới).
Ngoài ra thời gian thực hiện một thứ gì đó không tự nhiên giúp nó biến thành chiến lược. Một kế hoạch để social và phát triển fan page trong 2 năm thì vẫn chỉ là chiến thuật. Tương tự cho một chiến dịch link building, onsite optimization kéo dài 3 năm.

Tại sao chúng ta lại cần chiến lược digital marketing?

Chiến lược có cần thiết không? Và tại sao nó lại quan trọng như vậy? Bởi vì nếu không có chiến lược tất cả những gì chúng ta làm rồi sẽ … đụng tường.

Chạy quảng cáo thì CPC cũng chỉ có thể thấp tới một mức nào đó thôi, dù cho bạn có tối ưu hóa bao nhiêu. SEO cũng vậy, traffic của bạn không thể tăng mãi, một lúc nào đó Google sẽ lại kéo nó xuống. Tương tự cho bất cứ kênh quảng cáo nào khác. Tất cả mọi chiến thuật rồi sẽ đến lúc nào đó bị khựng lại. Tại sao?
Vì nếu không có một mục tiêu chiến lược cao hơn để định hướng cho tất cả các chiến thuật, bạn sẽ rất dễ bị cuốn vào vòng xoáy của những thứ gì bạn làm hằng ngày. Chạy theo những chỉ số KPI có khi vô nghĩa để rồi cuối cùng không nhận ra được những gì bạn làm thực chất có đóng góp gì vào tổng thể hay không.
Thứ hạng các từ khóa tháng này đều tăng so với tháng trước, CPC thấp hơn 10%, Facebook page tháng này có thêm 5,000 likes. Ờ thì… rồi sao? Những thứ này liệu có giúp công ty bán thêm được nhiều hàng? Chưa chắc.
Bạn có thể cãi lại và nói rằng đó là những gì sếp của bạn hay khách hàng của bạn muốn. Họ muốn từ khóa có thứ hạng cao hơn, CPC thấp hơn hay có nhiều page like hơn. Họ muốn thế và bạn cho họ những gì họ muốn. Nhưng tại sao cuối cùng bạn vẫn … đụng tường? Sếp / khách hàng vẫn đánh giá rằng hiệu quả công việc của bạn không tốt? Doanh số của công ty không tăng? Có gì đó sai sai đang diễn ra ở đây. Vâng, đó chính là nguyên nhân và cũng chính là vấn đề, bạn quan tâm đến chiến thuật nhưng lại quên đi mất chiến lược và mục tiêu của nó là gì. Và trên thực tế, cái mà sếp / khách hàng muốn đôi khi chưa chắc đã là cái đúng hay mang lại lợi ích thật sự.
Nói như thế không có nghĩa rằng chiến thuật là không tốt vì thực ra nếu không có chúng thì tất cả chúng ta đều chỉ là những kẻ đi chém gió mà chẳng đi được tới đâu. Điều tôi muốn nói ở đây đó chính là chiến thuật thì cần phải được dẫn dắt bởi một thứ gì đó cao hơn. Các chiến thuật cần phải hoạt động một cách nhịp nhàng và cùng hướng tới một mục tiêu cao nhất của chiến lược.
Chiến lược là thứ cần thiết để các doanh nghiệp thoát khỏi định luật suy giảm được nêu bên trên và bước ra khỏi cái vòng lẩn quẩn để đi vào một sân chơi lớn hơn.

Các yếu tố cấu thành một chiến lược tốt

Đây là các yếu tố và đồng thời cũng là những câu hỏi tôi thường tự hỏi nhằm xác định xem chiến lược mà mình tạo ra có phải là một chiến lược tốt hay không:

Những yếu tố tạo thành chiến lược tốt

Mục tiêu rõ ràng: chiến lược đã có mục tiêu rõ ràng hay chưa? Mục tiêu không rõ ràng có thể khiến chiến lược của bạn trở nên vô dụng, các chiến thuật bị lạc hướng và dẫn đến thất bại.
Đa kênh: bạn có sử dụng đa kênh cho chiến lược của bạn chưa? Một chiến lược tốt không thể nào chỉ dựa vào một kênh phân phối hoặc quảng cáo được.
Ảnh hưởng sâu rộng: chiến lược tôi tạo ra có ảnh hưởng sâu rộng đến sự phát triển của công ty không? Nếu chiến lược của bạn không ảnh hưởng nhiều (tức là có cũng được mà không có cũng chẳng sao) thì bạn làm chiến lược để làm gì?
Không bị chốt chặn: chiến lược này có bị ngăn cản bởi các chốt chặn trong công ty hay không? Các chốt chặn ở đây chính là các vấn đề nội bộ của công ty ví dụ như các giới hạn về kỹ thuật đến từ bộ phận Product hay sự bất hợp tác từ bộ phận Sales. Một chiến lược tốt sẽ không để những thứ đó tác động mà thật ra đã cần phải đưa những yếu tố đó vào trong tính toán.
Khó thay đổi: chiến lược này có dễ bị tác động và thay đổi hay không? Nếu chiến lược mà dễ bị tác động và thay đổi thì nó không phải là chiến lược (tốt).
Tạo ra chiến thuật: các chiến thuật cho từng kênh của mình có phải để phục vụ cho mục tiêu chiến lược cuối cùng? Cần phải dựa trên mục tiêu chiến lược để tạo ra chiến thuật chứ không phải có một mớ chiến thuật rồi mới từ đó đưa ra mục tiêu sẽ đạt được. Đây cũng chính là đều có nói ở trên về việc chiến thuật cần được dẫn dắt.
Yếu tố và chỉ số: chiến lược của mình có tạo được mối liên hệ giữa mục tiêu cuối cùng và sự thành công của từng chiến thuật? Theo dõi và đánh giá các yếu tố thành công của chúng bằng các chỉ số KPI.
Sau khi tự đặt câu hỏi và có thể tự trả lời tất cả các câu hỏi ở trên một cách thỏa đáng thì lúc này bạn có thể xúc tiến thực hiện chiến lược digital marketing của mình.

3 nền tảng của digital marketing

Có ba nền tảng cơ bản (fundamental) mà đóng vai trò không thể thiếu trong chiến lược digital marketing của bạn đó là infrastructure (cơ sở hạ tầng), analytics (phân tích) và content (nội dung).

3 nền tảng của digital marketing

Như bạn có thể thấy trong 3 yếu tố thì cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng nhất (nên to nhất), rồi đến phân tích và cuối cùng là đến nội dung. Nhưng đừng nghĩ rằng bạn có thể bỏ qua bất cứ phần nào vì cả 3 nền tảng này đều nhất mực cần thiết để cho chiến lược digital marketing của bạn. Không tin thì bạn hãy thử quảng cáo mà khi mà website bạn bị down, hay không đo lường traffic gì từ các kênh, hay không có bất cứ nội dung gì trên website thử xem.

1. Infrastructure: cơ sở hạ tầng

Cơ sở vật chất là yếu tố tối quan trọng

Cơ sở hạ tầng trong digital marketing chính là phần nền tảng thiết yếu nhất của chiến lược về digital marketing. Nếu phần này không ổn định thì sẽ kéo theo tất cả những yếu tố khác đi xuống. Cơ sở vật chất bao gồm:
– Server, hosting, domain để tạo thành một website.
– Database để lưu trữ dữ liệu và thông tin khách hàng. Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) được sử dụng để giúp việc truy xuất dữ liệu từ database dễ dàng hơn cho marketing, sales, service.
– CMS (Content Management System) là lớp áo khoác lên để giúp việc sử dụng, quản lý và đăng tải các nội dung lên website trở nên dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Một cơ sở hạ tầng tốt cần phải đảm bảo được 5 yếu tố sau:
Sự ổn định: nếu website của bạn không hoạt động thì đừng nói tới mua hàng hay bất thứ gì khác, nó không xảy ra đâu. Đảm bảo website hoạt động một cách ổn định 24/7 là tối quan trọng. Hoặc nếu website có bị down thì nhanh nhất là khi nào có thể hoạt động trở lại?
Tốc độ: website của bạn load đã đủ nhanh chưa? Chẳng ai muốn vào một website chậm chạp cả. Và Tốc độ load web đi liền với tỉ lệ chuyển đổi của bạn: website load càng chậm thì tỉ lệ chuyển đổi càng giảm và ngược lại.
Khả năng mở rộng: nếu website của bạn cần tăng từ 10,000 lượt truy cập lên thành 100,000 lượt truy cập thì sao? Nếu website của bạn không thể đảm bảo được sự gia tăng về khả năng chịu tải thì bạn có thể sẽ tổn thất rất nhiều cơ hội mua hàng và phát triển. Đây là một bài học mà chúng ta được thấy rất nhiều lần rồi, bạn chạy một chương trình quảng cáo hoành tràng và thu hút rất nhiều người tham gia nhưng đúng lúc đó thì website của bạn lại bị sập, kết quả là bạn không bán được món hàng nào mà lại còn bị mất nhiều khách hàng tiềm năng vì họ bực mình và không quay lại nữa. Đừng lặp lại bài học này lần nữa.
Bảo mật: nếu website của bạn bị hacked và toàn bộ thông tin khách hàng bị lấy mất thì rõ ràng là không tốt cho dịch vụ của bạn chút nào. Nếu bạn đang có một website tự build thì hãy đảm bảo tuân thủ các quy chuẩn về bảo mật web, nếu bạn đang sử dụng các CMS open source như WordPress, Joomla, Magento, v.v… hãy đảm bảo rằng bạn luôn cập nhật phiên bản mới nhất.
Tính tương thích: website của bạn có hoạt động tốt trên tất cả các trình duyệt, trên di động, trên các kích cỡ màn hình khác nhau? Không thể test hết tất cả các trường hợp nhưng hãy đảm bảo rằng ít ra website của bạn hiển thị một cách tốt nhất trên các trình duyệt và thiết bị thông dụng.

2. Analytics: phân tích

Phân tích không có phải là chỉ cài đặt Google Analytics vào website rồi hằng ngày ngó vào những chỉ số như sessions, time on site, bounce rate mà chẳng biết phải làm gì với nó. Phân tích ở đây bao gồm việc đo lường các chỉ số và từ đó tìm ra được định hướng để cải thiện tỉ lệ chuyển đổi mong muốn. Một visitors vào website của bạn và sau đó trở thành một khách hàng, điều gì xảy ra ở khoảng giữa đó? Tìm ra lời giải đáp chính là công việc của quá trình phân tích. Để đo lường được, chúng ta thường dựa vào 3 phương thức đo lường chính:

Phân tích là tìm ra điều gì xảy ra khi 1 visitor chuyển đổi thành 1 customer

Performance Channel Tracking: đo lường về số lượng traffic đến từ từng kênh, kênh nào hoạt động hiệu quả hơn, kênh nào mang lại nhiều khách hàng hơn, kênh nào có số lượng chuyển đổi cao nhất?
Audience Response Tracking: đo lường về các phản hồi của người dùng khi họ ở trên website ví dụ như thời gian họ ở trên website, họ thoát khỏi website ở trang nào, họ xem những trang nào trước khi thực hiện conversion?
User Behaviour Tracking: đo lường về hành vi người dùng bằng các công cụ như heatmap để biết họ rê chuột vào những điểm nào trên website, click vào đâu, scroll trang web tới đâu?
Có 3 điều quan trọng bạn cần xác định với việc phân tích đó là:
Tìm đúng KPI để track: sessions vào trang web hay số followers trên fan page có phải là những chỉ số bạn muốn track? Chúng liệu có phải là những chỉ số liên quan trực tiếp đến các mục tiêu chiến lược digital marketing của bạn? Nếu không thì tức là bạn đang track sai. Chúng ta sẽ nói thêm về việc làm thế nào để xác định chỉ số (metrics) cho đúng ở một phần bên dưới.
Xác định mức độ ảnh hưởng của sự phản hồi từ khách hàng: liệu có phải những khách hàng ở lại trên website lâu hơn 3 phút sẽ có khả năng mua hàng nhiều hơn? Hay những khách hàng xem qua trang thông tin công ty họ sẽ thường để lại thông tin liên lạc hơn những người không xem? Hiểu rõ được sự phản hồi từ khách hàng tác động trực tiếp đến khả năng chuyển đổi sẽ giúp bạn xác định được chỉ số nào cần phải đặt làm KPI.
Phân tích chứ không phải báo cáo: export những data từ các công cụ đo lường ra file excel rồi gửi đi thì không phải phân tích, mà là báo cáo. Cái bạn cần biết là từ những data đó bạn có thể làm được gì?
Chúng ta sẽ có đề cập về việc lựa chọn các KPI nào để tracking và theo dõi một cách đúng đắn hơn ở bên dưới.
Xem thêm: Google Analytics và tại sao nó không chính xác

Content: nội dung

Nội dung là tất cả những gì bạn tạo ra, nó không phải chỉ là những text trên website mà còn là hình ảnh, infographics, video hay thậm chí cả trang thông tin công ty, trang liên hệ, v.v… Nội dung tốt thường thỏa mãn 5 yếu tố sau:

Nội dung là tất cả những gì bạn muốn truyền tải tới người dùng

Truyền tải nội dung mà bạn muốn tới cho người tìm thấy bạn: những người lần đầu tiên vào website và chưa biết gì thương hiệu của bạn, họ sẽ thấy gì và thứ gì đọng lại với họ?
Làm mạnh hơn nội dung mà bạn muốn truyền tải cho những ai đã biết bạn: nếu họ từng vào website rồi và họ vào 1 lần nữa thì nội dung của bạn có giúp họ nhớ sâu hơn, ấn tượng mạnh hơn về điều bạn muốn truyền tải?
Điều khiển sự giao tiếp giữa thương hiệu và cộng đồng, truyền thông: bạn muốn cộng đồng xã hội và mọi người nhìn nhận về thương hiệu của bạn như thế nào? Nội dung phải tạo được ấn tượng đó. Ví dụ bạn là một công ty chủ đạo về hosting thì mọi người phải biết về bạn như là một công ty hosting chứ không phải như là một công ty lập trình web hoặc thiết kế web (dù dó có là các dịch vụ phụ thêm của bạn đi nữa).
Nói cho những khách hàng tiềm năng về sản phẩm của bạn: nếu khách viếng thăm đã có nhu cầu sẵn, nội dung của bạn có đủ sức chuyển hóa họ thành khách hàng hay không?
Hỗ trợ những người đã là khách hàng: nhiều doanh nghiệp cứ mãi mê đi tìm những khách hàng mà lại không chú tâm tới những người đã là khách hàng trong khi họ là đối tượng tiềm năng để upsell và cross-sell. Bạn đã có các trang FAQ hay Knowledge Base để hỗ trợ những khách hàng hiện tại về cách sử dụng sản phẩm của bạn chưa?
Nội dung thông thường sẽ được thường truyền tải thông qua 3 kênh chính: Owned, Earned, Paid.

Paid – Owned – Earned là 3 kênh chính dùng để truyền tải dữ liệu

Owned: là tất cả những kênh nào mà bạn đang sở hữu và có quyền điều khiển, đăng tải nội dung, chỉnh sửa, xóa, bao gồm: website, blog, mạng xã hội, ứng dụng.
Earned: là những kênh mà thương hiệu của bạn được nhắc đến mà bạn không phải tốn chi phí nào ví dụ như các chia sẻ và nhắc đến trên mạng xã hội, các bài review, các nội dung đăng tải lại hay organic traffic.
Paid: những kênh mà bạn phải trả tiền để nội dung của mình được hiện diện trên đó bao gồm: quảng cáo paid search, display, re-targeting, social ads, seeding, KOL / influencer, v.v…
Các kênh phân phối nội dung này cũng có khả năng hỗ trợ qua lại cho nhau để tăng khả năng lan truyền, ví dụ:
– Share những nội dung hay từ trên website hay blog lên các mạng xã hội để tăng thêm earned traffic (owned – earned)
– Quảng cáo cho những nội dung hay để giúp chúng tăng được độ phủ và hiệu quả, chẳng hạn như boost post trên Facebook (owned – paid)
– Quảng cáo cho những nội dung hay để chúng tăng khả năng viral và qua đó thu được nhiều earned media hơn (paid – earned)

3 bước chuẩn bị tiền chiến lược

Theo ý kiến cá nhân của tôi, một chiến lược digital marketing có hoàn chỉnh và nên hình được hay không là phụ thuộc rất nhiều vào các bước chuẩn bị và đây thực chất mới là phần quan trọng hơn. Có 3 bước bạn cần phải làm:

1. Đánh giá tình hình

Xây dựng một bảng danh sách check list những thứ mà bạn đang có bằng cách phân nó ra dựa trên 3 yếu tố cốt lõi đã được nêu lên ở trên. Dưới đây là một bảng ví dụ để bạn có thể hình dung:

Ví dụ với Infrastructure bạn cần xét lại xem website hiện đang sử dụng loại hosting nào, thời gian load trang trung bình là bao lâu, đang sử dụng CMS gì, có CRM hay không, dùng loại database gì, ngôn ngữ lập trình của website là gì. Cho phần Analytics bạn cần xét xem là bạn đang sử dụng công cụ đo lường nào, có tracking online to offline hay không, có sử dụng các công cụ heatmap hay A/B testing khác hay không, có đang sở hữu các data demographics khác của khách hàng không. Với Content thì check lại là bạn đang chi bao nhiêu cho các kênh quảng cáo, mỗi tháng bạn có bao nhiêu bài blog, bao nhiêu emails / sms, có được bài review hay PR nào trên báo hay không.
Đương nhiên là thực tế bạn sẽ cần phải chi tiết và nhiều thông tin hơn. Thực chất đây là bước mà bạn sẽ cần phải dành rất nhiều thời gian để thu thập thông tin và đưa ra những nhận định về từng yếu tố mà bạn thu thập được. Bạn sẽ cần phải đánh giá ưu và khuyết điểm của từng yếu tố hiện đang có và xác định đâu là những thứ bạn có thể thay đổi ngay được hoặc đâu là những thứ bạn sẽ cần phải có thời gian.

2. Xác định các chỉ số (metrics)

Trong bước này bạn cần phải xác định được các chỉ số nào là thứ quan trọng để quan tâm và sử dụng làm KPI. Trái với suy nghĩ thông thường, sessions, bounce rate, time onsite có thể không phải là những thứ mà bạn nên quan tâm. Đa phần mọi người đều chỉ hiểu rằng chạy quảng cáo thì sẽ sinh ra đơn hàng / hợp đồng. Nhưng thứ gì diễn ra bên trong đó mới là thứ quan trọng.
Để dễ hiểu tôi sẽ sử dụng một ví dụ là một trung tâm tiếng Anh mà trong đó quy trình bán hàng sẽ đi từ online sang offline.

Bằng cách sử dụng quảng cáo, tôi tạo ra được 10,000 visits / sessions vào website và nếu 10,000 sessions này có tỉ lệ chuyển đổi thành leads (để lại thông tin liên hệ) là 10% thì tức là tôi có được khoảng 1,000 leads. Trong số 1,000 leads này sau khi hệ thống lọc loại các dạng trùng lặp, thông tin không đúng thì còn lại khoảng 800 leads là đủ chuẩn và sẽ được telesales gọi điện thoại để mời đến trung tâm tư vấn thêm về khóa học. Khoảng 50% trong số đó sẽ đồng ý thiết lập cuộc hẹn, tức là 400 appointments để đến trung tâm. Trong số 400 cuộc hẹn thì thực chất sẽ chỉ có 200 người (shows) thực sự đến. Trong số 200 người đến trung tâm để tư vấn thì nếu các tư vấn viên có khả năng chốt sales là 10% thì tức là trung tâm sẽ có được 20 hợp đồng.
Như vậy từ 10,000 traffics, chúng ta đã tạo ra được 20 hợp đồng. Từng bước trong quy trình này đều có một tỉ lệ chuyển đổi nhất định và từng bước sẽ trực tiếp tác động tới các bước liền kề sau nó. Mỗi một bước chuyển đổi trong này được gọi là một micro conversion. Các micro conversions này chính là các KPI và metrics mà bạn cần nên theo dõi và đánh giá. Vậy nên, leads, appointments, shows, contracts nên là các chỉ số KPI của bạn, chứ không phải sessions, bounce rate, time onsite.
Biết rõ được từng bước trong quy trình cũng sẽ giúp bạn phát hiện ra được phần nào có vấn đề để có thể cải thiện và giải quyết nó. Ví dụ: nếu số lượng quality leads bị giảm sút thì có thể là do settings của quảng cáo hiện không được tốt. Nếu số lượng appointment bị giảm thiểu thì có thể là do sccript gọi điện của telesales có vấn đề hoặc nếu tỉ lệ chuyển đổi từ những người đến trung tâm (shows) sang hợp đồng bị giảm thì liệu có phải là các bạn sales đang có khó khăn?
Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quy trình bán hàng khác nhau nhưng quan trọng là bạn phải nắm được toàn bộ quy trình đó và tình hình chuyển đổi ở từng bước như thế nào trước khi bạn có thể lên được chiến lược digital marketing của mình.

3. Thiết lập mục tiêu chiến lược

Trước khi bước vào việc thiết lập mục tiêu chiến lược thì có một số định nghĩa cơ bản mà bạn cần phải nắm:
Average basket size: giá trung bình của đơn hàng = tổng doanh thu / số đơn hàng bán được. Ví dụ bạn bán được 3 đơn hàng, một đơn hàng giá 50.000 đồng, một đơn hàng giá 10,000 đồng và một đơn hàng 30.000 đồng. Cộng lại là 90.000 đồng và chia 3 thì giá trị trung bình đơn hàng của bạn là 30,000 đồng.
Profit margin: biên độ lợi nhuận là phần trăm chỉ số tiền lời trên doanh thu sau khi đã trừ tất cả các khoản phí khác. Ví dụ doanh thu công ty một tháng 10 tỷ nhưng sau khi trừ đi hết tiền văn phòng, tiền nhân viên, tiền điện, tiền nước, tiền thuế, tiền
CAC – Customer Acquisition Cost: Ví dụ bạn chạy quảng cáo, tốn hết 30.000 đồng và bán được 3 đơn hàng vậy CPO (cost per order) chi phí trung bình bạn bỏ ra để bán được mỗi đơn hàng là 10.000 đồng. Nhưng trong 3 đơn hàng đó có 1 đơn hàng đến từ khách hàng mới, 2 đơn hàng kia là từ khách hàng cũ. Vậy CAC chính là 30.000 đồng – là số tiền bạn phải bỏ ra để có được một khách hàng mới.
CLTV – Customer Life-time Value: giá trị vòng đời khách hàng: họ sẽ bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm của thương hiệu trong suốt chiều dài của mối quan hệ. Ví dụ một khách hàng cứ trung bình 2 tháng mua hàng một lần giá trị trung bình mỗi lần mua là 100.000 thì CTLV của khách hàng đó trong 1 năm là 600.000 đồng. Bạn có thể tìm hiểu thêm về CLTV trong bài viết planned obsolescence.
Để giải thích cách thiết lập một mục tiêu chiến lược tôi xin dùng một ví dụ lược giản để cho dễ hiểu: một xưởng may gia công quần áo (Production), chuyên bỏ sĩ cho các shop quần áo (Distribution) ngoài Nguyễn Trãi. Vì là bán sĩ (B2B) nên mỗi lần xưởng may chỉ bán với số lượng ít nhất là 100 cái / đơn hàng. Còn cửa hàng là bán lẻ (B2C) nên có thể bán với số lượng từng cái.

Xưởng may (Production)
Giá trị trung bình mỗi sản phẩm được bán ra là 100.000 đồng (Average basket size). Trong đó chi phí vật liệu (vải vóc, chỉ, nút) là 20.000 đồng, chi phí sản xuất (thợ, máy móc, điện) là 20.000 đồng. Ngoài ra còn có các chi phí phụ trội thêm (lãng phí, thất thoát) là 5.000 đồng. Cuối cùng chi phí cho quảng cáo để bán được mỗi cái áo là 10.000 đồng. Thực ra là bán sĩ dạng B2B nên chi phí quảng cáo để bán được mỗi đơn hàng (hơn 100 áo) là lớn hơn nhiều nhưng sau cùng chia ra trung bình thì chỉ tốn 10.000 đồng cho mỗi cái áo bán được. Lúc này tiền lời cho mỗi cái áo bán được còn lại sau khi trừ đi tất cả các chi phí là 45.000 đồng, vậy biên độ lợi nhuận (profit margin) là 45%.
Cửa hàng (Distribution)
Sau khi nhập sản phẩm từ xưởng may về thì họ bán với giá trung bình là khoảng 500.000 đồng. Trong đó 100.000 đồng là chi phí nhập sản phẩm, rồi chúng ta có chi phí địa điểm 50.000 đồng, chi phí nhân viên là 20.000 đồng và cuối cùng là chi phí quảng cáo để bán được một cái áo là 80.000 đồng. Lúc này lợi nhuận còn lại là 250.000 đồng cho mỗi cái áo bán được và biên độ lợi nhuận là 50%. Chi phí quảng cáo thì cứ 80.000 đồng thì sẽ bán được một đơn hàng và cứ 3 đơn hàng thì có một là bán cho khách hàng mới. Vậy chi phí để có được một khách hàng mới (CAC) là 80.000 x 3 = 240.000 đồng. Đồng thời cửa hàng cũng đo được rằng cứ một khách hàng trung bình thì khoảng 2 tháng sẽ quay lại để mua một lần, lúc này có thể tính ra CLTV trung bình của các khách hàng là bao nhiêu dựa trên giá trị trung bình họ mua.
Vậy điều quan trọng trước tiên để bạn xác định được mục tiêu chiến lược là phải nắm được tình hình kinh doanh hiện nay với các chỉ số như Average Basket Size, profit margin, CPO, CAC, CLTV cũng như doanh số thực chất mỗi tháng là bao nhiêu. Từ đó bạn đặt ra một con số chuẩn mực mà bạn muốn phát triển lên để trở thành mục tiêu chiến lược. Và Từ mục tiêu chiến lược đó bạn phát triển chiến lược digital marketing và chiến thuật để đạt được nó.
Ví dụ: xưởng may mỗi tháng bán được 2.000 cái áo, doanh thu tháng 200 triệu, doanh thu năm 1 tỷ 2 và biên độ lợi nhuận đang là 45%. Xưởng may đặt mục tiêu chiến lược là tăng lợi nhuận (profit) trong năm sau lên thành 55% và doanh thu chỉ cần tăng đạt 1,5 tỷ là được. Lúc này để tối đa hóa lợi nhuận, xưởng may cần phải:
– Tập trung vào việc cải thiện quy trình sản xuất
– Giảm lãng phí, thất thoát vật liệu
– Tìm các nguồn cung cấp vải với chi phí tốt hơn
– Đầu tư một số loại máy như làm khuy, đóng nút, in ấn để cắt giảm chi phí outsource
v.v…
Nếu đạt được mục tiêu, tiền lời của xưởng may trong năm sau sẽ là 1.5 tỷ x 55% = 825 triệu so với chỉ 540 triệu trong năm trước (tăng 45%).
Còn với cửa hàng nếu mỗi tháng họ bán được 5,000 áo, doanh thu tháng là 2,5 tỷ, doanh thu năm là 30 tỷ và biên độ lợi nhuận đang là 50%. Cửa hàng đặt mục tiêu chiến lược là doanh thu (revenue) trong năm sau phải tăng từ 30 tỷ lên 50 tỷ và họ sẵn sàng chấp nhận biên độ lợi nhuận thấp hơn là (40%). Để tăng doanh thu thêm gần 40% (30 tỷ lên 50 tỷ) thì cửa hàng cần phải:
– Tăng chi phí quảng cáo (tăng chi phí quảng cáo đôi khi đồng nghĩa với hiệu quả giảm sút) – link
– Thêm các chương trình khuyến mãi, giảm giá để kích thích nhu cầu mua
– Mở thêm cửa hàng mới để reach được nhiều khách hàng hơn
– Thêm các chương trình referral, membership để cải thiện CLTV
v.v…
Nếu đạt được mục tiêu, tiền lời của cửa hàng trong năm sau sẽ là 50 tỷ x 40% = 20 tỷ so với chỉ 15 tỷ trong năm trước (tăng 25%).
Qua 2 ví dụ này bạn có thể phần nào hiểu được cách thức để tạo ra mục tiêu chiến lược. Đương nhiên trong thực tế quá trình thiết lập mục tiêu bạn sẽ cần phải dựa trên các chỉ số, con số thực trước đây và đồng thời phải xem xét rất nhiều yếu tố khác nhau như lượng hàng tồn kho, sự thay đổi nhân sự, tác động của thị trường, thay đổi theo mùa vụ, sự gia tăng giá của vật liệu, v.v…
Con số mà bạn đặt ra cho mục tiêu chiến lược phải được back up bởi các số liệu thị trường, chiến thuật với các chỉ số KPI rõ ràng cũng như khả năng có thể thực hiện được. Bạn không thể tăng doanh thu năm từ 30 tỷ lên 300 tỷ trong 1 năm hay bạn không thể tăng biên độ lợi nhuận từ 45% lên 90%. Đó là những con số phi thực.
Mục tiêu chiến lược rất quan trọng, tốn bao nhiêu thời gian cũng được nhưng bạn phải hiểu nó sẽ là nền tảng để bạn xây dựng tất cả chiến lược và chiến thuật xung quanh nó. Nên đừng gấp rút hay hấp tấp, hãy dành thời gian suy nghĩ về nó thật kỹ càng.

Xây dựng chiến lược digital marketing – từng bước một

Sau khi đã thực hiện 3 bước kia xong thì lúc này bạn đã có đủ thông tin, dữ liệu cũng như một mục tiêu để bắt đầu xây dựng chiến lược của mình để hướng tới nó. Nguyên quá trình lên kế hoạch này điều quan trọng là bạn phải xác định được những yếu tố nào sẽ ảnh hưởng đến tổng thể chiến lược của mình và đưa nào vào trong phép tính. Bạn nên thực hiện từng bước một được nêu dưới đây để có được một chiến lược tổng thể hoàn chỉnh:

1. Ý tưởng chủ đạo (the master idea)

Business của bạn nên có một ý tưởng chủ đạo, cũng có thể hiểu là giá trị cốt lõi (core values) hoặc tagline và nó tượng trưng cho mục đích tồn tại và hướng đến của thương hiệu. Tại sao ý tưởng chủ đạo lại quan trọng và cần được chú ý khi lên chiến lược? Vì nó có ảnh hưởng khá lớn đến việc bạn lựa chọn các kênh nào và cách thức nào để quảng cáo cũng như định hướng khi lên content.

Wall Street English là một ví dụ về việc các nội dung và kênh truyền thông đều tập trung vào master idea đó là: “Tiếng Anh Cho Người Lớn Bận Rộn”

2. Những yếu tố ước tính được

Khi lên chiến lược digital marketing bạn cần phải tính toán tới tất cả những yếu tố nào có khả năng ảnh hưởng đến khả năng thực hiện chiến lược của mình. Trong đó bao gồm những yếu tố ước tính được ví dụ như:
– Tác động của thời vụ: tùy theo ngành mà tùy thời điểm trong năm sẽ có khả năng bán hàng khác nhau. Ví dụ như áo mưa sẽ bán được hơn vào mùa mưa.
– Xu hướng của thị trường: thị trường hiện đang trong giai đoạn nào, đi lên hay đi xuống? Sắp tới sẽ có biến động gì hay không?
– Các phương tiện quảng cáo: nếu một ngày tự nhiên Baidu thay cho Google và Weibo thay thế Facebook ở Việt Nam?
– Sự trỗi dậy của các công nghệ mới: có những công nghệ nào mới sắp trở nên phổ biến và nó tác động thế nào đến các kênh quảng cáo?
.v.v…

3. Những yếu tố không ước tính được

Chắc có nhiều bạn đang tự hỏi, nếu đã là không ước tính được thì làm sao mà biết được để mà đưa vào kế hoạch? Nhưng thực chất đôi khi bạn vẫn phải dự trù tới những cả những vấn đề như:
– Khủng hoảng truyền thông: ảnh hưởng như thế nào đến thương hiệu và doanh thu?
– Vấn đề về nhân sự: thay đổi lớn về các vị trí nhân sự cấp cao.
– Một kênh quảng cáo nào đó biến mất: nếu Facebook bị chặn ở Việt Nam?
– Thiên tai: lũ lụt, bão tố, động đất chẳng hạn.
v.v…
Hãy suy nghĩ ra tất cả những gì có thể tác động tiêu cực đến việc thực thi chiến lược của bạn và cho mỗi yếu tố, mặc dù có thể nó xảy ra hay không xảy ra nhưng nếu nó diễn ra thì kế hoạch dự phòng của bạn cho tình huống đó sẽ là như thế nào?

3. Nguồn lực: chi phí cứng và mềm

Bạn cũng cần phải xem xét lại nguồn lực của mình.
Hard cost – chi phí cứng: là tất cả những gì bạn phải trả bằng tiền. Có thể bao gồm chi phí các hoạt động marketing, chi phí quảng cáo, chi phí nhân lực cho người trong team. Nói chung là tất cả các loại phí mà bạn có thể đo đếm được.
Soft cost – chi phí mềm: là tất cả những gì không thể trả được bằng tiền nhưng có thể quy ra được thành tiền. Đây là phần mà rất nhiều người bỏ sót trong khi nó có các tác động rất lớn. Thời gian của bạn cũng như mọi người trong team bạn chính là một ví dụ. Nếu một bộ phận khác nhờ designer của bạn thiết kế một cái banner hỗ trợ và điều này tốn hết 3 tiếng thì đó chính là soft cost. Năng lượng cũng như sự quan tâm cũng là một loại soft cost khác mà bạn cần chú ý tới.
Như vậy mỗi khi tính toán tới tổng thể và nghĩ tới chi phí cứng thì bạn cũng cần phải xem xét thử coi có những chi phí mềm, chi phí cơ hội nào khác mà bạn phải trả hay không và so sánh nó với hiệu quả, kết quả đạt được xem có đáng không. Ví dụ: sự kiện mà bạn sắp tổ chức có thể không chỉ tốn 500 triệu tiền chi phí tổ chức mà còn tốn của designer 2 tiếng mỗi ngày để thiết kế, executive 4 tiếng một ngày để làm việc với agency, tốn của bạn media 1 tiếng mỗi ngày để set up quảng cáo và tốn của bạn vài tiếng mỗi tuần để họp hành và follow up. Tất cả những cái đó là chi phí cơ hội mà biết đâu nếu làm thứ khác thì hiệu quả sẽ tốt hơn. Do đó bạn cần phải xem xét kỹ các yếu tố này khi lên kế hoạch.

3. Chiến thuật

Chiến thuật như chúng ta đã nói ở trên là những chúng ta sẽ cần thực hiện để đạt được mục tiêu chiến lược và là phần khối cấu thành nên chiến lược. Đối với digital marketing thì chiến lược có thể được xem như các kênh mà bạn sẽ sử dụng để tiến hành truyền tải cái master idea có nói ở trên đến các đối tượng khách hàng tiềm năng. Phần này thì tùy mỗi ngành nghề, sản phẩm hay dịch vụ mà bạn sẽ cần phải sử dụng các chiến thuật khác nhau. Không có một cơ cấu chiến thuật nào phù hợp cho tất cả hay bạn có thể đem những thứ mà đối thủ đang làm để áp lên cho doanh nghiệp của mình.
Về cơ bản thì mỗi chiến thuật nhỏ sẽ cần phải có một plan tổng thể bao gồm những gì bạn sẽ làm, định hướng, đối tượng nhắm chọn cũng như nhưng con số thông tin và mục tiêu mà bạn muốn đạt được cho chiến thuật đó.

Ví dụ về việc lên chiến thuật cho các kênh trong digital marketing

Bạn cũng sẽ cần có một timeline và roadmap để lên tác vụ cho việc thực hiện các chiến thuật đó. Bạn có thể cũng sẽ cần một số công cụ để quản lý các tác vụ mà team đang làm, Slack và Trello là 2 thứ mà tôi dùng thường xuyên.

Một ví dụ về timeline để quản lý các tác vụ

Chiến lược: nói dễ, làm khó nhưng vẫn cứ phải làm

Qua tất cả những thứ tôi đã nói bên trên, hi vọng các bạn sẽ có một cái nhìn rõ ràng hơn về chiến lược cũng như biết được cách để có thể tự mình thiết lập một chiến lược digital marketing “đúng”.
Tôi nói “đúng” chứ không nói là tốt vì tôi nghĩ rằng chiến lược cũng như mọi thứ khác, bạn phải có nhiều kinh nghiệm, phải làm nhiều và phải trải qua nhiều lần thì mới làm tốt được. Đối với 1 bạn chỉ với 1 – 2 năm kinh nghiệm thì việc thiết lập chiến lược có thể là hơi ngoài khả năng nhưng nếu bạn cần vì công việc đòi hỏi thì hi vọng bài viết này sẽ hữu ích cho bạn và như tôi nói, cứ phải làm, có sai cũng được nhưng bạn sẽ học được thêm từ đó.

Và khi đã lên được chiến lược digital marketing rồi thì bạn cũng chỉ mới là xong phần dễ. Phần khó hơn chính là thực hiện cái chiến lược đó như thế nào, đem tất cả những lý thuyết của bạn ra chứng minh và đạt được mục tiêu cuối cùng. Hoàn thành được nó và đạt được mục tiêu thì lúc đó bạn mới có thể nói rằng chiến lược của bạn là “tốt”.
Nếu bạn có bất cứ câu hỏi nào về những gì tôi đã trình bày thì cứ để lại bên dưới comment.

Để kinh doanh B2B thành công: Hãy tác động lên cảm xúc của người mua hàng

Theo Larry Kim, nhà sáng lập kiêm Giám đốc công nghệ (CTO) của WordStream, tương tự trong môi trường kinh doanh giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân (B2C), các quyết định mua hàng trong lĩnh vực kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) cũng mang tính cảm xúc nhiều hơn lý trí. Vì vậy, Kim khuyên, để bán hàng thành công cho khách hàng doanh nghiệp, người bán hàng cần tạo ra ảnh hưởng tích cực lên cảm xúc của họ theo những cách sau.

1. Loại bỏ nỗi lo sợ. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng

Người mua hàng B2B thường quyết định không mua hàng nữa vì trách nhiệm cá nhân. Họ lo sợ bị mất thời gian, công sức, uy tín và thậm chí cả việc làm nếu ra quyết định sai. Theo một nghiên cứu do tổ chức CEB Marketing phối hợp thực hiện với Google, 48% khách hàng B2B cho biết đã từng muốn mua một giải pháp mới nhưng ngại nói ra vì những nỗi lo sợ như vậy. Ngoài ra, 86% khách hàng cảm thấy không có sự khác biệt giữa các nhà cung cấp hàng đầu trong việc giúp họ đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình. Hoặc như nghiên cứu của Gallup đã chỉ ra rằng cạnh tranh về giá là một chiến lược thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt, trước hết là loại bỏ nỗi sợ hãi ra khỏi tâm trí của người mua hàng, chú trọng đến cảm xúc của họ thay vì những giá trị của bản thân sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp mà doanh nghiệp đang chào bán.

2. Thỏa mãn mong đợi của người mua hàng

Khi khách hàng B2B cân nhắc lựa chọn một nhà cung cấp nào đó, doanh nghiệp đều có cơ hội để làm khác biệt mình so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách chuyển tải đến khách hàng những thông điệp phản ánh đúng những cảm xúc tiêu cực cũng như tích cực của họ. Khách hàng – người đại diện của công ty mua hàng sẽ có được những lợi ích gì khi mua hàng của doanh nghiệp? Hãy nói cho khách hàng biết làm thế nào sản phẩm của doanh nghiệp có thể giúp khách hàng về mặt chuyên môn, xã hội, cảm xúc hay cá nhân. Người bán hàng cần tự hỏi rằng khi mua hàng của doanh nghiệp, liệu người mua có thể trở thành một nhà lãnh đạo tốt hơn, hoặc được các đồng nghiệp khen ngợi, hoặc cảm thấy vui hơn, hay có được cảm giác thành công hơn hay không.

3. Đề cao giá trị cá nhân của người mua hàng trong suốt quá trình mua hàng bằng nội dung

Nghiên cứu cho thấy 71% người mua hàng B2B sẽ ra quyết định mua hàng nếu thấy được giá trị cá nhân của mình từ việc mua hàng này. Ngoài ra, 69% người mua hàng B2B sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn để mua hàng nếu họ nhận thấy việc này làm tăng giá trị cá nhân của họ. Kim khuyên, người bán hàng B2B cần phải duy trì được sự kết nối về cảm xúc này với người ra quyết định mua hàng trong suốt quá trình mua hàng. Một trong những cách để làm điều nói trên là cung cấp nội dung cho khách hàng. Theo một khảo sát với chủ đề Các xu hướng tiếp thị xã hội B2B (B2B Social Media Marketing Trends) do Marketo và Ascend2 phối hợp thực hiện gần đây, những hình thức nội dung hiệu quả nhất bao gồm video và tin đồ họa (infographics). Ngoài ra, doanh nghiệp bán hàng cũng có thể khai thác các hình thức nội dung khác như các nghiên cứu tình huống, các bài viết, các báo cáo nghiên cứu, các podcast (hệ thống phân phối nội dung cho phép người dùng tự động tải các nội dung như dữ liệu âm thanh và dữ liệu video trên mạng internet) để tạo ra sự kết nối với khách hàng B2B tiềm năng.

4. Chinh phục cảm xúc của người mua hàng

Báo cáo của CEB đưa ra bốn cách sau đây giúp các công ty B2B khai thác thành công yếu tố cảm xúc của người mua hàng để tăng trưởng kinh doanh.

5. Tìm hiểu những mục tiêu và cảm xúc cá nhân của khách hàng

Người bán hàng có thể làm điều này bằng cách quan sát khách hàng ở nơi làm việc của họ để phát hiện ra những mối quan ngại, lo lắng của họ hoặc thực hiện các cuộc phỏng vấn gợi mở với khách hàng.
Tạo ra những thông điệp giúp người mua thể hiện giá trị cá nhân. Hãy tìm hiểu ngôn ngữ, các mối quan tâm của người mua và sử dụng những phát hiện của mình để phát thảo ra những thông điệp đánh vào cảm xúc của người mua hàng tốt nhất.
Đảm bảo rằng những thông điệp giá trị cá nhân có thể thúc đẩy người mua hàng đi đến hành động. Hãy chia sẻ những “nỗi đau” mà người mua hàng đang gặp hay những lợi ích mà người mua hàng sẽ có được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp như một cá nhân.
Chứng minh sự hiểu biết, trình độ chuyên môn của mình về giải pháp đem đến cho khách hàng, chứng minh cho khách hàng thấy rằng hoạt động của họ đang có điểm nào đó “chưa ổn” và cách tốt nhất là sử dụng giải pháp do doanh nghiệp đưa ra.
Đông Dương theo Inc. (DNSGCT)